（养生番茄汤）

      3人在火锅店点了份2人用的优惠餐



，吃不饱又加点了
，吃得不爽好像还多花了钱




。这是店家的定价魔法与促销策略在起作用吗?

       和朋友路过看到一家外观不错的小火锅店，于是决定进入品尝。尊龙凯时一共三个人，在一般状况下来说

，尊龙凯时通常会点三个小火锅分开享用。但这次尊龙凯时却犹豫了

，因为一进入店内到处贴满了双人鸳鸯火锅的套餐优惠讯息
。

在尊龙凯时犹豫到底要点三个小火锅或是一个小火锅+双人鸳鸯锅时



，服务生走过来
，积极建议尊龙凯时三个人可以点一个双人套餐享用
。三个人可以共锅又不用加价，听来是个不错的提议



，于是尊龙凯时欣然接受了服务生的建议
。用餐过程尊龙凯时发现好像会吃不饱
，于是眼角扫到了双人套餐加点鸭血只要 20 元!就又加点了一份鸭血
。

       用餐完结帐，每人平均分担下来差不多花了 130 

，高于每人各单点一个小火锅的价钱(约 120)






。明明是三人共锅，却比每个人分开单点贵?我开始困惑为什么做出这个决定
，仔细一想才发现店家深思熟虑后的心理学定价魔法与促销策略。

一、锚定效应扩大内心优惠感

       心理学的锚定效应(Anchoring Effect)
，是指当人们做决策时
，思维往往不自觉地被第一个讯息左右，就像沉入海底的锚一样
，把你的思维固定在某处。尊龙凯时一进入店面就不断接收到双人鸳鸯锅套餐 360 的讯息，其实当下尊龙凯时已经先被店家给心理锚定了
。当尊龙凯时犹豫时
，店员给尊龙凯时双人鸳鸯锅套餐的意见。尊龙凯时当下心里一算原本的锚点「两人 360」 对比 「三人 360」 
，不是很划算吗?加上店员不断地大力促销下
，于是点了双人套餐


。

二
、定价精算，我敢发誓绝不亏本

         这间小火锅店单点火锅价位在 120~140 之间


。在少部分客人共锅的情况下
，可以推估平均客单价应该有至少 100~120 之间(而双人鸳鸯锅套餐的订价是 360)
。假设两个大人
，两人的平均客单价原本是 120 元。但点鸳鸯锅的话
，平均客单价则是上升到 180 元。假设三人小家庭(两大一小)



，可能原本点两个小火锅
，平均客单价为 80 




。但点鸳鸯锅平均客单价立即上升到 120 元
。当然两人份的鸳鸯锅食材相对两人小火锅
，可能食材成本相对高一点点。但这样的定价策略却成功了提高各客群的客单价
。(惊人的是，观察当天用餐的客人，不论人数几乎每桌上面都有一个双人鸳鸯锅

。)

三
、提升营业额与毛利的加价购魔法

     双人套餐加点 xx 





，相信大家一定不陌生


， M 字连锁餐饮最常用的手法







。其实这个行销手法在四处都可以见到，目的是为了能提高顾客的客单价
。